渠道数字化，如何因地制宜地赋能营销？【文末附回放入口】

通路精耕，或者叫深度分销，无疑是过去二十年里中国市场快消品最成功的分销模式。以康师傅为代表的企业采用这种方式，通过数千个营业所、办事处、上万家经销商，数万名DSR，直接覆盖和服务了数百万家零售终端。从而支撑起企业数百亿的销售规模。让产品离消费者更近，缩短了产品的上市周期。

品牌商借助这种模式可以让业务员直达终端，对渠道的掌握更强势，及时获取市场情况。

除了通路精耕，当下也有许多品牌商选择另一种模式，即不再投入大量的业务员去经营市场和终端，而是通过费用以及激励手段，利用赋能方式撬动经销商做终端的市场运营。

这种模式，也被称为厂商共耕。厂商共耕，顾名思义，“厂”就是品牌商，“商”就是指经销商。二者共同经营市场，品牌商通过费用去激励经销商和经销商的业务员，通过执行终端的运营实现以点带面的效果。

针对这两种模式，新经销团队在6月8号开展的【抓先机 稳大盘】系列主题直播第一期当中，邀请到了诸多业界专业人士来探讨：在新的时代下，我们如何去认识精耕与共耕各自的优劣势？又该如何扬长避短，有效落地？以及这两种模式的关系与发展。

通路精耕与厂商共耕，各有利弊

从操作难度上看，深度分销有许多难点。其中最主要的难题有两个：其一，深度分销意味着密集式的市场开发与运作，必将增大营销团队的管理难度，对人力成本的要求极高。

分销的程度越深，需要的人员越多。换句话说，只有能够建设、驾驭、管理庞大营销团队的企业，才有可能实施深度分销。

其二，深度分销需投入较多资源，但是如果投入不能带来相应的产出，它也就失去了意义。并且缺乏有效远程员工管理系统的传统企业，员工的不可控性直接导致了灰色营销事件频发。

深度分销的模式决定了它必须是一个庞大的、系统的工程，从本质上看，上面这两个难题其实可以归纳成两点。

1. 如何提高投入产出比？
2. 如何提高钱效，确保终端费用真实落地？

深度分销成本高，操作难度大，同时由于上述两个难题的存在，让深度分销的成功践行者少之又少。

受限于条件，因此许多品牌选择了更容易操作的厂商共耕模式。在这种模式下，对于厂商而言，在市场耕耘上对于资源的投入会相对更少。同时，经销商的角色不单单只是为终端做配送服务，也会承担起区域市场的运营。经销商的区域性资源与渠道能够帮助品牌商覆盖更广、更全的业务市场。

经销商的自由空间更广泛，但也需要更贴近一线，根据不同市场的需要去采用更符合当地的市场策略，做到因地制宜。

把终端和市场的经营交给经销商负责，人就是最大的不确定性，经销商的能力决定了执行效果，终端及市场的经营主要由经销商负责， 执行效果难以评估和保障。并且经销商对市场经营的积极性不一定充分，因为经销商不仅仅只经营某一个品牌。此外，在厂商共耕模式下，经销商的流失就意味着市场的流失。

对品牌来说，选择厂商共耕的模式并不意味着可以安心当甩手掌柜，还存在着以下几点问题：

1. 如何评估经销商的执行效果？
2. 如何赋能经销商，撬动经销商的经营积极性？
3. 如何让经销商的DSR高效帮助品牌商开展业务工作？

白象食品集团山东大区总经理王俊发在直播中说：“不论是通路精耕还是厂商共耕，最重要的一点是不能一刀切，不同的企业不能用同一个模式，我们不能用数学的思维来去一刀切，只有适合自己的才是最好的模式。”

数字化赋能营销，补足短板需因地制宜

让人从自然劳动中解放出来，历来是技术进步的初心。在产业互联网大热的当下，没有任何一家企业能够独身于数字化转型升级的浪潮中，人们希望技术的进步能够解决过去人力所不能及的问题。

但是正如不存在一种适用于所有企业的营销模式一样，也不存在能够解决所有问题的技术系统。通路精耕和厂商共耕这两种模式下，问题不同，解决的方案自然也是各有不同。

玄武科技在本次直播中，分别分享了他们作为专业的CRM服务商是如何解决“厂商共耕”和“通路精耕”这两种模式下的难题的。

对于厂商共耕模式而言，灵活、自由是最大的特点，要点之一在于经销商能否有足够的自由度，进行因地制宜的市场策略调整。比如人员管理、进销存的管理、品牌活动与资金费用等等。

抢市场就是在抢时间，从做出选择到执行落地的这个过程中，经销商与品牌商的沟通时效的高低决定了最终推进的快慢。

这个过程的关键因素在于授权，厂商需要把市场经营的权力下放，包括申请、活动执行的审核，还有DSR的行为管理，以及经销商的经销存管理。

以往的操作流程一般是经销商拟定计划、做项目书，然后跟上一级联系人对接，再经过层层流程转达到决策人，有可能等到项目审批之后，最佳时限与市场环境已经过去了，白白错失了增长机会。

因此玄武科技旗下的玄讯品牌，通过智慧CRM产品为品牌商提供了“一站式超级入口”，方便品牌商授权经销商进行下游市场的管理和运营，包括活动申请、 活动执行审核、DSR人员业务行为管理等。

让沟通流程扁平化，缩短沟通链路，帮助经销商提升整体生意管理和运营效率。

在厂商共耕模式下，影响营销效果上限除了经销商的自由度与灵活度，还有经销商的DSR。前者可以采用放权的办法激活经销商积极性，而后者则需要高效的销售工具与看得见的激励。

一个DSR可能会负责多个品牌，如何激励DSR高效地开展业务？玄讯为此提出的解决方案是积分+工具赋能， “绩效考核-积分量化-业务执行-效益获得”，通过这样一条逻辑清晰的行动链条武装DSR，提升战斗力。

一方面为DSR提供一键式上传所有业务数据的入口，提高业务效率。另一方面，DSR每执行一项活动建设或者常规陈列建设，即可获得积分。品牌商可以在经销商发放给DSR的工资之外，根据积分给予奖金，这种看得见的激励，让DSR对执行品牌的市场策略更积极更主动。

厂商共耕下，对于品牌方而言一直存在一个痛点，那就是害怕钱花了，听不见响。如果额外增加费用和人力去审查和稽核经销商执行效果，适得其反的可能性很大。

在这一点上，玄讯采用AI全量稽核的方式解放人力，其工作原理是基于DSR上报的活动现场照片，根据相应的活动标准，由AI自动判别活动是否达标。

如此一来，让人工稽核工作的成本大幅下降，能够做到月均识别数量100W+， 保证2000W+费用的真实性，每月节省至少50 人的费用检核工作。

玄讯应对厂商共耕模式下的要点，总结起来就是以下三点：

1. “一站式超级入口”给经销商充分授权和激励考核
2. “积分+工具赋能”武装DSR，提升战斗力
3. AI全量稽核，人工稽核工作大幅下降